印象中的超市，忙碌的理貨員，笑容可掬的導購，一列列貨架，陳列著整整齊齊的商品，高端一點的連室內打光都有講究：

　　然而當你看到下面這樣一家超市時，可能會傻眼： 

　　不要懷疑，這里不是廢品收購站，這是一家實實在在的超市。 

　　奇葩的是，這家超市居然開了1200多家分店，收購庫存處理五金工具，年銷售額達129億美元（約人民幣800億）！

　　它就是美國的Ross Stores（羅斯百貨）。 

　　命途多舛，幾經易主

　　1950年時，一個叫莫里斯·羅斯的人在加利福尼亞開了第一家羅斯百貨。 

　　那時候的羅斯百貨和我們現在看到的大部分超市都一樣，琳瑯滿目的日用百貨商品，整齊的貨架，有序的布局。 

　　但是羅斯百貨開設的這一年，加利福尼亞州同時開設了其他的超市，競爭之激烈可想而知。

　　僅僅8年時間，羅斯百貨就入不敷出了，莫里斯·羅斯所幸賣掉了羅斯百貨，之后的20多年時間里，羅斯百貨轉手賣了好幾個老板，但始終不溫不火。

　　直到1982年，羅斯百貨再次因經營不善而被收購。 

　　看到各種庫存換季的商品，新老板財大氣粗，一上來就開始價格戰，各種折扣，各種活動，不出幾天，羅斯百貨的存貨就被清理干凈了。

　　等到后續有顧客上門問折扣的時候，新老板靈機一動，干脆就將羅斯百貨定位成折扣零售商。 

　　新的商品上架后，還來不及整理，顧客蜂擁而至，為了拿到自己想要的商品，一個個自己主動在雜亂的貨架上翻找，連導購都成了擺設。 

　　沒想到，即便如此，羅斯百貨竟然第一次在收購之后盈利。老板看到顧客翻找出自己所需的物品之后，一臉驚喜的樣子，就決定將這些慢慢形成了自己的特色。 

　　如今，羅斯百貨更是成為了美國第三大折扣零售商，主營服飾鞋包、家居衛浴、飾品香水。更是在全美33個州開了1200多家分店，年入800億！

　　沒有最低價，只有更低價

　　在超市多如牛毛的美國，羅斯百貨為什么能殺出一條血路呢？這與它的定位分不開。 

　　既然打的折扣零售商的旗子，自然從一開始就能給顧客一種“我很劃算”的心理暗示，就好比我們去買東西，如果標注的是原價是100元，我們可能還要考慮考慮，但如果標注的是打八折之后只需要100元，這就會讓我們感覺自己占了便宜。

　　但是羅斯百貨打這個旗子的時候，美國的另兩個折扣零售商——T.J. Maxx和Marshalls，當時幾乎壟斷了市場。

　　面對這樣的情境，羅斯百貨幾乎是壯士斷腕般上路：同等品質的商品，羅斯百貨的售價要比它們只低不高！

　　如此一來，就吸引了大部分顧客的注意力，畢竟他們選擇折扣零售商，就一定程度上代表著他們更關心價格，在同等質量前提下，羅斯百貨價格更低，何樂而不為呢？ 

　　薄利多銷是羅斯百貨這類折扣零售商的經營模式，要想迅速占領市場，自然看誰給的價更低，更能讓顧客享受心理上的滿足感。 

　　等到市場占領到一定額度時，再開始經營品牌形象和辨識度，加深羅斯百貨在目標人群中的影響力。

　　相應的，為了降低產品成本，羅斯百貨聰明地避開了季前采購的熱潮，選擇在季中或者季末時統一采購，義烏收庫存服裝，如此就大大降低了采購成本，但需要承擔過季風險。 

　　然而盡管過季了，仍有很多顧客愿意花更少的價格，去購買一件當季時因資金預算不夠而無法擁有的品牌，重要的是，它不是贗品，而是貨真價實的名牌！這就消除了季節壁壘。

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