這是一個非爆款邏輯的社交電商玩法，其分銷品類，是品牌方最為頭痛的“庫存”。

　　以社交電商玩法進行庫存分銷的“愛庫存”，已在今年年初完成了鐘鼎創投的1億元A輪融資。根據公司提供的數據，2017年9月上線至今，平臺已有職業代購36000人，合作品牌1200+，月GMV突破5000萬元。

　　36氪和愛庫存創始人王敏聊了聊，庫存、職業代購、社交電商，三者之間能夠產生怎樣的化學反應?

　　作為“不良資產”的庫存

　　庫存量有多大，王敏給出了一個形象的說法，“中國的服裝工廠全部停工，中國人三年的衣服都穿不完。”

　　斷碼、偶有瑕疵，供應鏈上寬度很寬、深度不足，庫存其特性決定了，無論在哪個渠道銷售，都是“不良資產”。

　　但“不良資產”其實是一個相對的概念，時尚流行度存在時間和空間的錯配，南方不流行的，北方卻未必;一二線城市不流行的，三四線城市卻未必。

　　如何設計一種方法或規則，讓看似不再流行的庫存來到需要的人手中?

　　這其中需要考慮到的是品牌方的顧慮。在消化庫存的過程中，是否會影響原有的價格體系，是否存在囤貨、串貨風險，是否會影響到品牌形象，是否能有相對快的回款速度?

　　作為“門店”的職業代購

　　職業代購，可能是我們不曾留意到的一個群體。媽媽人群、原來的微商、淘寶客，都可能是潛在的職業代購。

　　王敏告訴36氪，淘寶800萬賣家，有貨源的僅占八分之一，剩余700萬單純做圖片分銷的賣家，逐漸因為流量傾斜、亂價等原因，在淘系中喪失競爭優勢。

　　“一個代購，就是一個門店。” 王敏表示，人人代購的概念并不適用于愛庫存，愛庫存的代購是全職的，具有一定的賣貨經驗的，至少擁有2000-4000粉絲。每一個代購就是一家門店，月銷售額低于一萬元，不是一個合格的門店。

　　產品圖片、文字描述、尺碼信息、預告素材、營銷內容、售后服務等等，都由平臺完成，代購僅需要完成粉絲的拓展、維護、收款及發貨環節。還有非常關鍵的一點是，平臺可以幫代購觸及到更多的品牌方，收購庫存內衣褲，獲取議價權。

　　1200+合作品牌，品類以服裝鞋帽為主，適當增加美妝、家居等品類，增加連帶率。在用戶畫像上，以三四五線城市的女性為主。

　　場景變了，“對話框”中完成交易

　　作為不良資產的庫存，圖片分銷玩家，加上社交電商玩法，我們發現，愛庫存重構了一條新的價值鏈。

　　人貨場的“場”變了，王敏表示，把生意在“對話框”中做成，是我們非常重要的一個秘密。

　　相較于瀑布流、九宮格、點擊鏈接跳轉到其它平臺等，“對話框”的方式顯得更為直接，可以看作是人和人之間面對面交易的回歸。由于沒有庫存深度，帶來相應的緊迫感，在群關系中易形成“搶單”氛圍。

　　如果說關鍵字搜索，依賴于人的認知;在對話框中的交易，是由代購將貨品推到消費者面前，“激發購買的增量”。

　　對話框的效率較低，書包, 背包, 休閑袋等成品箱袋收，但王敏認為，成交率才是真正的核心。他觀察到，把鏈接扔進群里的轉化率在4%左右，而愛庫存實現了30%-40%的群成交率。

　　差價是分銷體系成立的原因，庫存尾貨的均價在50-60元，足以進行一級分銷，其中代購和平臺各占20%。

　　當量達到一定程度，愛庫存將以供應鏈金融的方式，做深供應鏈。理想狀態下，如果可將品牌整盤庫存全部買斷，毛利會提高到100%-300%，成為毛利的調節器。

　　2018年，愛庫存的預期是做到30億元GMV，團隊規模近千人。在全球化布局上，愛庫存接下來將會“出海”，開設AKC線下店，拓展海外市場。

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