一直以來，庫存積壓都是服裝企業(yè)所面臨的最大困惑，很多企業(yè)家都在抱怨，忙活了一年賺了一堆庫存。近年來線下開店成本在增加，店鋪經(jīng)營(yíng)越來越難，導(dǎo)致企業(yè)開店速度減緩，甚至有些企業(yè)在減少線下店鋪，也是庫存積壓的一大原因。相對(duì)搞得熱火朝天的電商，雙十一對(duì)大家的刺激，企業(yè)家們也把眼光轉(zhuǎn)到了線上，也在尋求線上清理庫存的渠道，很多傳統(tǒng)企業(yè)把清理庫存當(dāng)作是做電商的首要任務(wù)。

　　那么什么渠道適合清理庫存呢？哪個(gè)渠道效果最好？各式各樣的渠道我該如何選擇？聽說某平臺(tái)結(jié)款有問題，聽說某平臺(tái)要倒閉了……最近收到好多企業(yè)關(guān)于這方面的咨詢，我也就此跟大家做下這方面的分享。

　　一：什么類型的渠道適合賣庫存？

　　首先我們需要對(duì)平臺(tái)有個(gè)認(rèn)知

　　如果是在線下，我相信大家都應(yīng)該會(huì)很清楚，庫存該在哪里銷售，一般企業(yè)也都會(huì)對(duì)自己的清貨渠道進(jìn)行類別劃分。

　　一般類型會(huì)有這么幾種

　　1. 清貨店鋪(根據(jù)店鋪位置，客群定位等多維度分析確定店鋪用于低折扣銷售過季庫存產(chǎn)品，此店鋪主要功能就是清貨，集市街鋪為主)

　　2. 店內(nèi)清貨專區(qū)(在正常銷售店鋪中，設(shè)立清貨專區(qū)，但店鋪主要功能還是用于銷售正常產(chǎn)品)

　　3. 工廠店(在工廠附近或者某些特定位置開設(shè)常年折扣店鋪，面積大一般不會(huì)設(shè)置在商圈)

　　4. 公司特賣會(huì)(在公司組織特賣會(huì)，面對(duì)內(nèi)部員工以及本區(qū)域會(huì)員進(jìn)行特賣銷售)

　　5. 商場(chǎng)特賣活動(dòng)(參加商場(chǎng)的特賣活動(dòng))

　　6. 專業(yè)特賣場(chǎng)(例如奧特萊斯之類的商場(chǎng))

　　7. 尾貨庫存收購(一口價(jià)甩給某些專門收購庫存和尾貨的公司)

　　8. 其他渠道

　　但是換到了線上大家就懵了，什么B2B，B2C，C2C……

　　為了大家更清晰知道線上各種類型渠道以及不同頻道的作用，我將線上的渠道跟線下的清貨渠道進(jìn)行比較，讓大家可以更加容易理解渠道之間的差異和關(guān)系。

　　1. 清貨店鋪——匹配的淘寶店，C2C市場(chǎng)淘寶份額在90%以上，無其他推薦

　　2. 店內(nèi)清貨專區(qū)——這個(gè)容易實(shí)現(xiàn)，在線上店鋪進(jìn)行導(dǎo)航分類專門劃分清倉品類天貓，淘寶，京東凡是有自營(yíng)店鋪的都可以實(shí)現(xiàn)。

　　3. 工廠店——這種形態(tài)線上不好定義，非要匹配可以匹配為品牌自建銷售平臺(tái)，獨(dú)立域名

　　4. 公司特賣會(huì)——可以匹配做線上的會(huì)員專場(chǎng)

　　5. 商場(chǎng)特賣活動(dòng)——平臺(tái)的一些大促(如雙十一雙十二)或者平臺(tái)的特賣頻道(如天貓品牌特賣，聚美優(yōu)品的名品特賣，當(dāng)當(dāng)?shù)奈财穮R，一號(hào)店的閃購等)

　　6. 專業(yè)特賣場(chǎng)——專業(yè)特賣平臺(tái)如唯品會(huì)，聚尚網(wǎng)，天品網(wǎng)，名品匯等

　　7. 尾貨庫存收購——類似阿里巴巴的批發(fā)平臺(tái)，一種是發(fā)布批發(fā)信息，另外一種是找到匹配的采購信息。

　　當(dāng)我們了解了不同類型渠道的性質(zhì)之后，對(duì)于渠道的定位相對(duì)就會(huì)清晰了，大家也會(huì)清楚不同的渠道的作用在哪里。但是這還不夠，既然講的是清理庫存，我們就要對(duì)不同類型的渠道清貨的優(yōu)劣勢(shì)以及清理庫存的能力做一個(gè)了解，接下來我們一一進(jìn)行分析。

　　二：各類型渠道清貨優(yōu)劣勢(shì)分析

　　1. 人力投入分析：

　　人力的投入分為兩個(gè)板塊，一個(gè)是前臺(tái)運(yùn)營(yíng)層面，另外一個(gè)是后臺(tái)倉儲(chǔ)配送人員。

　　在運(yùn)營(yíng)層面，如果涉及到需要自營(yíng)店鋪(如上傳產(chǎn)品，店鋪裝修，推廣，客服等工作)所需要的人力投入就會(huì)較大，在以上類型當(dāng)中，C2C清貨店丶B2C清貨區(qū)丶獨(dú)立平臺(tái)丶會(huì)員專場(chǎng)丶平臺(tái)特賣丶批發(fā)都需要自營(yíng)，需要有團(tuán)隊(duì)以及相關(guān)的人力投入，而其中人力投入最大的是獨(dú)立平臺(tái)。相對(duì)前臺(tái)人力投入較小的則是特賣平臺(tái)和收購。另外由于B2C清貨區(qū)和會(huì)員專場(chǎng)的銷售模式是在已有自營(yíng)模式上進(jìn)行了延伸，所以在對(duì)前臺(tái)人力投入的評(píng)估上進(jìn)行了折算。

　　而在后臺(tái)倉儲(chǔ)配送人員投入方面，相同貨量的情況下，直接面對(duì)消費(fèi)者的發(fā)貨模式人力投入大于針對(duì)商家的大貨發(fā)貨模式。在上述模式中。特賣平臺(tái)，批發(fā)，收購均采用的大貨發(fā)貨模式。

　　綜合評(píng)估起來自建平臺(tái)人力投入最高，找商家收購是人力投入最小的，其次是進(jìn)駐特賣平臺(tái)。

　　2. 費(fèi)用投入分析：

　　在此處的費(fèi)用評(píng)估上，主要分為兩大類型費(fèi)用，一種是關(guān)系流量的推廣成本，另外一類是平臺(tái)的費(fèi)用成本。

　　C2C清貨店和B2C清貨區(qū)：除非有品牌紅利能夠享受品牌自然流量，否則都需要投入大量的推廣成本。

　　自建平臺(tái)：由于是自建平臺(tái)獨(dú)立域名，沒有任何平臺(tái)的流量，需要自行推廣引流，所花費(fèi)的推廣成本將會(huì)非常巨大，而且很難把控，所以其推廣成本是最高的。

　　會(huì)員專場(chǎng)：對(duì)于老會(huì)員的營(yíng)銷，相對(duì)成本會(huì)低很多，在這些模式當(dāng)中基本算是成本最低的。

　　平臺(tái)特賣：由于掛靠在平臺(tái)的特賣頻道下面，流量的獲取主要是靠平臺(tái)活動(dòng)有平臺(tái)進(jìn)行引流，但是往往平臺(tái)特賣的模式需要支付較高的傭金扣點(diǎn)。

　　特賣平臺(tái)：平臺(tái)負(fù)責(zé)進(jìn)行引流，商家可以不用投入推廣，但是需要支付高比例的傭金扣點(diǎn)，扣點(diǎn)高于平臺(tái)特賣。

　　批發(fā)：批發(fā)也需要進(jìn)行推廣引流，才能讓采購商找到我們的產(chǎn)品，費(fèi)用主要在推廣上面。

　　收購：由于是我方尋找網(wǎng)絡(luò)上匹配的求購信息，無需進(jìn)行推廣，也不會(huì)產(chǎn)生扣點(diǎn)傭金，所以費(fèi)用的投入相對(duì)最少。

　　3. 清貨效果分析：

　　4.我們?cè)倬C合評(píng)估分析不同類型銷售的清貨效果，清貨的效果關(guān)鍵是取決于流量，而不同的銷售類型獲取流量的方式，成本，難易程度都是不同的，我們來進(jìn)行一一分析。

　　C2C清貨店：清貨能力關(guān)鍵取決于店鋪的流量，然后當(dāng)前流量的獲取成本又很高，但是庫存商品清理價(jià)格又低，如果靠付費(fèi)流量來清理庫存則會(huì)變得入不敷出，舉例：服裝類目單個(gè)流量獲取成本為平均2元一個(gè)，100個(gè)流量的獲取成本就需要200元，按照2%的轉(zhuǎn)化率計(jì)算可以銷售2單，平均1單成交的推廣成本是100元，有多少商家愿意用100元的推廣成本去銷售一單清倉的貨品?所以用這種方式進(jìn)行清貨效果較差。

　　B2C清貨區(qū)：清貨能力也是取決于店鋪流量，但是因?yàn)橹皇窃诘赇伄?dāng)中劃分出專區(qū)，進(jìn)店流量主要關(guān)注的并非清貨產(chǎn)品，所以效果極差。

　　自建平臺(tái)：同樣由于沒有平臺(tái)流量，需要完全自我引流，流量成本非常高，而且還有平臺(tái)購物習(xí)慣，消費(fèi)者信任度，支付系統(tǒng)等影響，一般這種模式都死得很慘，這種方式清貨效果極差。

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