近日,嘉御基金創(chuàng)始人、前阿里巴巴CEO衛(wèi)哲一句“B2B的春天來(lái)了,且快入進(jìn)去夏天”恰好折射出布料行業(yè)的現(xiàn)狀。與服裝價(jià)格節(jié)節(jié)攀升相比,服裝紡織行業(yè)算不上欣欣向榮,而作為服裝產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán),面料行業(yè)的一舉一動(dòng)卻是產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵。其中原因之一便是高毛利,布料從廠家到終端服裝公司的流通環(huán)節(jié)毛利15%~50%不等,其中常規(guī)布(偏標(biāo)品的部分)的毛利達(dá)15%~30%,這相比其他產(chǎn)業(yè)的B2B公司的利潤(rùn)空間更大。隨著互聯(lián)網(wǎng)+的入侵,紡織面料也發(fā)展成為垂直B2B中僅次于生鮮和鋼鐵電商的熱門(mén)創(chuàng)業(yè)品類,并崛起了一批面料B2B電商平臺(tái),如“搜布”、“百布”、“優(yōu)料寶”、“鏈尚網(wǎng)”、“搜芽”等等,就連明星衣櫥也在內(nèi)部孵化出布料B2B平臺(tái)“衣布到位”。這似乎一改過(guò)去冷清的局面,那偏冷門(mén)的布料行業(yè)真的能熱起來(lái)嗎?
布料行業(yè)痛點(diǎn)很痛,布料B2B平臺(tái)趁“虛”而入
誰(shuí)也沒(méi)想到這萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng),竟是互聯(lián)網(wǎng)的處女地。
眾所周知,我國(guó)是世界最大的紡織業(yè)生產(chǎn)國(guó)、出口國(guó)與消費(fèi)國(guó),纖維加工總量超過(guò)世界一半,紡織品服裝出口總額占世界1/3。據(jù)中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)分析,2015年全國(guó)紡織企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入有望超10萬(wàn)億元,其中的面料交易市場(chǎng)自然不可小覷。然而這么大的市場(chǎng)容量卻沒(méi)有在互聯(lián)網(wǎng)上刮起人們預(yù)想的風(fēng)口。
除了布料行業(yè)帶有很強(qiáng)的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)色彩外,更多的是因?yàn)槎鄶?shù)人對(duì)這個(gè)行業(yè)缺乏了解。但事實(shí)上,布料行業(yè)“痛點(diǎn)”重重,亟待變革。比如:
1、人為造成非標(biāo)和中間環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)
在多數(shù)人眼里,布是一個(gè)高度非標(biāo)的品類,其樣式、布料、手感均難以用文字語(yǔ)言來(lái)準(zhǔn)確表達(dá),而且在線下還衍生出紛繁復(fù)雜的鏈條和環(huán)節(jié),掮客族就此興起。然而這一切都是人為造成的。百布某高管就曾公開(kāi)表示:“服裝面料是工業(yè)產(chǎn)品,由機(jī)器批量生產(chǎn),一定是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。”是“各級(jí)供應(yīng)商為了長(zhǎng)期攫取巨額利潤(rùn)而建立一套封閉獨(dú)立的店內(nèi)小標(biāo)準(zhǔn),把價(jià)格和渠道的透明度降到最低,對(duì)客戶實(shí)施各種非正規(guī)謀利的手段。”于是二級(jí)批發(fā)商靠“空差”賺錢(qián)是常態(tài),布料供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)呈交叉型且層層加價(jià),行業(yè)集體陷入低效率、高成本中,還“啞巴吃黃連——有苦說(shuō)不出”。
2、庫(kù)存現(xiàn)貨,行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩
當(dāng)下我國(guó)紡織服裝行業(yè)積壓了大量的布料庫(kù)存,形成了巨大的現(xiàn)貨供應(yīng)市場(chǎng)。2015年7月在“中國(guó)織造·廣州價(jià)值”紡織行業(yè)企業(yè)調(diào)研中,對(duì)全國(guó)31個(gè)城市1268家規(guī)模化中國(guó)紡織企業(yè)進(jìn)行深度調(diào)研后,發(fā)現(xiàn)57.6%的紡織企業(yè)存在產(chǎn)能過(guò)剩的情況。而且我國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力仍在加大,國(guó)內(nèi)外需求降低,布料供應(yīng)商對(duì)終端需求的把握不準(zhǔn),這讓產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存加大問(wèn)題日益突出。
3、產(chǎn)品更新迭代快,同質(zhì)化嚴(yán)重
另外布料是介于大宗商品(鋼鐵,化纖,碳等)和標(biāo)品(3C,美妝,五金機(jī)電等)之間的非標(biāo)品。目前市面上交易的布料就有幾百萬(wàn)種款式,但因?yàn)榇蟛糠植剂系纳a(chǎn)壁壘并不高,布料很容易被抄襲。尤其是暢銷的布料,很快會(huì)被模仿和生產(chǎn),導(dǎo)致這整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化,質(zhì)量參差不齊。
4、信息不對(duì)稱嚴(yán)重,交易成本高
國(guó)內(nèi)面料商的主要銷售模式還停留在非常傳統(tǒng)的代理、經(jīng)銷和直銷階段,服裝企業(yè)與面料上下游之間信息極其不對(duì)稱,往往需要耗費(fèi)大量的體力和腦力。而且還有其他如商家良莠不齊、品質(zhì)貨期難有保障或收款結(jié)算難、行業(yè)潛規(guī)則多等諸多因素,增加了交易成本。
這一系列因素就使得從業(yè)者不做沒(méi)錢(qián),做了賺不到錢(qián)。而痛點(diǎn)之外,布料行業(yè)又具備B2B平臺(tái)興起的多項(xiàng)條件,比如:行業(yè)的上下游分散,交易動(dòng)態(tài)化,價(jià)格波動(dòng)相對(duì)頻繁,需要及時(shí)的價(jià)格傳遞,SKU多,線下貿(mào)易商覆蓋的SKU有限等。
還有一個(gè)特別重要的原因就是開(kāi)頭說(shuō)的其毛利空間大。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中,布料B2B平臺(tái)介于布料工廠和服裝企業(yè)之間,通常情況下,形成了三級(jí)鏈條,因?yàn)橛袩o(wú)庫(kù)存、經(jīng)營(yíng)模式和賬期的原因,毛利率會(huì)不一樣。布料工廠是有生產(chǎn)能力、無(wú)經(jīng)銷渠道、用產(chǎn)地屯庫(kù)存,一級(jí)批發(fā)商采用直銷或經(jīng)銷的模式,以銷售地屯庫(kù)存,在布料工廠之間有10-15%的利潤(rùn)空間,而到了二級(jí)批發(fā)商因?yàn)椴捎弥变N、不屯庫(kù)存的模式,在賬期內(nèi)可做到10%-30%的毛利,由此再到服裝企業(yè)也有10%-30%的毛利空間,這就意味著布料B2B平臺(tái)只要覆蓋更長(zhǎng)的環(huán)節(jié)就可能獲得更多的毛利空間。
于是就涌現(xiàn)了一批扎根布料的B2B交易型垂直電商平臺(tái),但大浪淘沙,大部分創(chuàng)業(yè)公司在沒(méi)有拿到下一輪融資之前就已經(jīng)關(guān)門(mén)或者在做最后的掙扎。目前走到B輪只有兩家鏈尚和百布,搜布則剛?cè)谕闍輪,根據(jù)公開(kāi)的數(shù)據(jù),這三家布料B2B公司的融資情況如下:
鏈尚:A輪:IDG投資5000萬(wàn)人民幣;B輪:華創(chuàng)資本,IDG資本投資1500萬(wàn)美元
百布:A輪:源碼資本投資數(shù)千萬(wàn)人民幣;B輪:成為資本,源碼資本投資數(shù)千萬(wàn)美元
搜布:A輪:金輪股份、慧聰網(wǎng)、暾瀾資本聯(lián)合投資5000萬(wàn)人民幣
撮合or自營(yíng),誰(shuí)是半斤,誰(shuí)是八兩?
隨著布料B2B平臺(tái)的崛起,行業(yè)里關(guān)于哪類模式更適合于布料行業(yè)的爭(zhēng)論也不絕于耳。和其他行業(yè)一樣,撮合模式和自營(yíng)模式是被討論最多的,那接下來(lái)我們就具體談?wù)劇?/p>
撮合模式:強(qiáng)在其輕,弱也在其輕
撮合模式本質(zhì)就是做信息傳遞,先通過(guò)搭建一個(gè)共同的平臺(tái),把買(mǎi)賣(mài)雙方都拉上來(lái)做匹配,加快信息傳遞。這背后的假設(shè)是,找布難的根本原因是需求匹配度低,只要供應(yīng)商直接面向終端采購(gòu)商就可以將匹配度提至最高,這樣采購(gòu)商也愿意通過(guò)平臺(tái)解決采購(gòu)問(wèn)題。
成立于2013年11月的搜布網(wǎng)就是采用此類模式,主要解決的是服裝企業(yè)與布料供應(yīng)商之間信息不對(duì)稱問(wèn)題,網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)顯示,目前搜布平臺(tái)月活躍供應(yīng)商數(shù)量超過(guò)3 萬(wàn)家,買(mǎi)方數(shù)量則達(dá)到12萬(wàn),“已在廣州、紹興、湖州、寧波設(shè)立服務(wù)中心,計(jì)劃在1年內(nèi),線下服務(wù)中心覆蓋全國(guó)紡織服裝市場(chǎng)。”其他如鏈尚也屬示此類,鏈尚網(wǎng)目前也號(hào)稱“集結(jié)國(guó)內(nèi)外80%的面輔料供應(yīng)商,覆蓋全部面輔料品類,在線SKU達(dá)百萬(wàn)量級(jí)。2016年4月,平臺(tái)單月GMV突破3億元大關(guān)”。
撮合模式剛開(kāi)始的優(yōu)點(diǎn)就是模式輕。理想情況下,只要賣(mài)家在平臺(tái)上開(kāi)店,買(mǎi)家在平臺(tái)上找布料,或發(fā)布需求,信息匹配,買(mǎi)家和賣(mài)家之間達(dá)成交易。但實(shí)際情況是,撮合平臺(tái)由于是開(kāi)放式平臺(tái),采購(gòu)需求量小和雜,平臺(tái)賣(mài)家絕大部分是二級(jí)批發(fā)商,下游的買(mǎi)家未必是終端買(mǎi)家(服裝公司),由于沒(méi)有做到縮短流通環(huán)節(jié),上面的價(jià)格未必有吸引力。
另外,平臺(tái)上產(chǎn)品匹配率很低,對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō),他們有上千款布料,如果平臺(tái)不能給他們帶來(lái)大量的訂單,他們就沒(méi)有動(dòng)力去更新上傳產(chǎn)品圖片。于是有些創(chuàng)業(yè)公司就開(kāi)始把撮合平臺(tái)的服務(wù)做得更重一些,比如加上幫助賣(mài)家上傳產(chǎn)品圖片,線下地推買(mǎi)家,跟單等服務(wù),收購(gòu)?fù)赓Q(mào)庫(kù)存秋冬裝,但由于布料產(chǎn)品更新頻繁,平臺(tái)幫助賣(mài)家上傳的產(chǎn)品速度往往跟不上市場(chǎng)變化,撮合平臺(tái)投入這么多資源既失去了輕模式的優(yōu)點(diǎn)又做了大量的無(wú)用功。