順著白鵝潭酒吧街由北向南走，盡頭處，一組以廢舊工廠和倉庫為基礎的LOFT建筑群――信義會館，廣州人喜歡把它與北京的798或上海新天地相提并論。

“在法國長大”的溫州人洪曉波回國創(chuàng)業(yè)時，特意挑了其中面朝珠江的8號館。“跟天河的高級寫字樓相比，這里的租金一點也不便宜，70多元一平方。”5月12日，洪曉波對本報記者表示，把辦公地址選在這里，就是希望從一開始就告訴員工，“我們的事業(yè)與時尚有關”。

簡而言之，洪曉波的“時尚事業(yè)”――唯品會，就是以低至2折的價格銷售名牌服裝、手表、箱包、化妝品等，而其實現(xiàn)大比例折扣銷售的載體則是電子商務。

2008年5月，洪曉波和另一位創(chuàng)始人沈亞聯(lián)合成立了廣州唯品會信息科技有限公司(下稱唯品會)，唯品會網(wǎng)站經(jīng)過半年多的籌備于當年12月正式上線。按照洪曉波的說法，兩年來，兩位創(chuàng)始人共投入了2000多萬元，“全部自有資金”。截至目前，義烏收庫存服裝，唯品會月銷售額為600萬-700萬元，日訂單數(shù)量為800-1000個。

“經(jīng)過兩年來在平臺、物流、支付等各個方面的蓄勢，我相信在今年下半年會迎來爆發(fā)期”。洪曉波說。

“名牌正品”加“低價折扣”

“一件歐時力女裝，商場里賣200元，在唯品會只要60元。”在洪曉波看來，唯品會商業(yè)模式的核心點就在于“名牌正品”加“低價折扣”。

目前，唯品會網(wǎng)站上銷售的商品囊括時裝、護膚品、箱包、皮具、配飾、香水等。“未來甚至會賣小家電。”洪曉波說，唯品會的定位是綜合性B2C平臺，但其對上線銷售的產(chǎn)品的基本要求是品牌具有相當?shù)闹�名度，評估標準包括，“在大型商場有鋪貨，有200-500家的線下專賣店等”。

唯品會宣稱，自己網(wǎng)站上銷售的所有名牌產(chǎn)品均為正品，直接從品牌商或其代理商處進貨，不存在水貨、A貨、外貿(mào)貨等情況。“與我們的合作品牌已經(jīng)有200多個，其中約一半直接從品牌商進貨，另一半從其代理商處進貨。”洪曉波說。

以如此低折扣銷售名牌產(chǎn)品，線下渠道難道不會反彈？品牌授權商難道不擔心竄貨或擾亂了渠道秩序？

洪曉波解釋說，唯品會采取限時銷售，一個品牌一年只進行4-5次銷售，一次銷售限時8-11天，“對傳統(tǒng)渠道幾乎沒有什么沖擊”。把這種沖擊削減到最低程度的另一原因是，唯品會瞄準的是品牌商及其代理商的庫存難題。

“我和沈亞原來都是做傳統(tǒng)貿(mào)易的，太了解庫存了。”洪曉波說，不管有沒有金融危機的因素，廠商隨時都面臨處理庫存的問題，存貨占用倉庫，處理不當還會影響品牌形象，而通過限時搶購的模式，廠商不僅可以減少倉庫租金成本，還可以迅速回籠資金。

在回籠資金方面，洪曉波把唯品會與傳統(tǒng)渠道做了一個比較――品牌商進入大型商場，不僅要交巨額進場費和10-20個點不等的銷售提成，而且銷售款先進入商場的收銀系統(tǒng)，結算最快的也要到3個月以后；而唯品會不僅向品牌商先交納相當于貨款30%的押金，結算時間則一個月都不到。

“唯品會的商業(yè)模式是完全可行的，法國VP(VentePrivee)的年銷售額都做到80多億元了。”洪曉波告訴記者。

事實上，收購庫存帽，唯品會這種會員制的名牌產(chǎn)品打折銷售模式在國外早已有之，其開創(chuàng)者VentePrivee成立于2001年，并先后進入了德國、西班牙、意大利和英國等市場。該網(wǎng)站的注冊會員和銷售額增長迅速，并于2007年得到美國私募股權基金SummitPartners的投資(占股20%)。

由于VentePrivee網(wǎng)站的成功，目前世界各地的模仿者也是不斷出現(xiàn)，包括2006年獲得風險投資機構250萬美元支持而創(chuàng)建的西班牙BuyVip網(wǎng)站、意大利的Yoox網(wǎng)站，以及美國的RueLaLa、Ideeli等網(wǎng)站。2007年，美國網(wǎng)站Gilt對這種商業(yè)模式進行了改造，專注于奢侈品品牌的打折銷售。

“Gilt現(xiàn)在的年銷售額也達到了6億-7億美金的規(guī)模。”洪曉波說。

“投入2000萬，不急著賺錢”

但一個沒有問題的商業(yè)模式，并不是一個電子商務網(wǎng)站取得成功的充分條件。

“我們一開始也和Gilt一樣，做的是奢侈品牌，但嘗試了幾期限時搶購后發(fā)現(xiàn)，用戶反響不是很好。”洪曉波向記者表示，唯品會創(chuàng)立之初就面臨著用戶不買賬的困惑。究其原因，他認為，主要還是文化差異和市場發(fā)展階段的不同，“目前，中國消費者對奢侈品網(wǎng)購的接受度還很有限”。

事實上，在唯品會創(chuàng)立前后，上海等地已經(jīng)存在類似名牌折扣模式的電子商務網(wǎng)站，其中較知名的如88brands、VIP特賣等。“有些網(wǎng)站的創(chuàng)始人是法國人，與我們創(chuàng)立當初那樣，不了解國情，照搬國外成功模式。”洪曉波說，發(fā)展到現(xiàn)在，其中有些已經(jīng)在市場上聽不到聲音了，有些則做得不溫不火。

“通過對淘寶網(wǎng)購訂單的分析，我們發(fā)現(xiàn)，目前國內網(wǎng)絡買家每單的平均價值在80元左右。”洪曉波說，在目前的消費環(huán)境下，Prada、Gucci、LV等頂級奢侈品牌還不適于網(wǎng)絡B2C銷售。

唯品會迅速對產(chǎn)品定位進行了調整，舍棄一線頂級品牌，瞄準阿迪達斯、耐克、卡西歐、ebase、歐時力等中國消費者更熟悉的二、三線名牌。

據(jù)洪曉波透露，經(jīng)過兩年的摸索，目前唯品會的注冊會員數(shù)超過40萬，日均訂單數(shù)接近1000個，月銷售額在600萬元左右，公司員工的規(guī)模為200多人，其中一半左右為倉儲和客服人員。

“截至目前，我們兩個股東共投入了2000多萬元，未來的投入肯定還不止這個數(shù)。”洪曉波向記者強調，盡管名牌打折的銷售模式對品牌商和消費者來說都是雙贏，但對唯品會這樣的平臺運營商來說，其實“非常燒錢”，從技術平臺搭建到市場營銷，從物流配套到支付系統(tǒng)，都是很大的支出。

洪曉波對記者表示，自己和另一位創(chuàng)始人沈亞都是在傳統(tǒng)貿(mào)易行業(yè)積累了足夠資金實力，“不是第一次創(chuàng)業(yè)，不急著賺錢”。

“要做就正正規(guī)規(guī)地做。”洪曉波認為，電子商務最關鍵的是用戶體驗，如果一個消費者對你不滿意，比如沒有在規(guī)定的時間收到貨，或者投訴沒有好好處理，比如購物時感覺不方便，“就會口口相傳給幾十個、幾百個其他用戶或潛在用戶”，得不償失。

唯品會的困惑

洪曉波對記者表示，中國的內需市場成長速度很快，隨著支付、物流等環(huán)節(jié)的不斷完善，未來中國B2C電子商務有著很好的前景，相信經(jīng)過近兩年的各方面準備，唯品會從今年下半年開始會在規(guī)模上實現(xiàn)更大的突破。

當然，他強調唯品會不會像凡客那樣進行轟炸廣告式的市場營銷，也不會推出凡客那樣的自有品牌產(chǎn)品，“唯品會不希望出現(xiàn)不打廣告就沒有銷量的情況”，而是希望通過與社會上現(xiàn)有的品牌廠商形成合力，“給賣家?guī)�來持續(xù)的購買刺激”。

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