在義烏“盤活存量”

　　“這個市場再不轉(zhuǎn)型升級，就要癱瘓了。市場里以次充好、盲目跟風等問題眾多，再這樣下去，談什么創(chuàng)新，有什么前途？”

　　文 │ 本刊記者 尹一妍

　　“三十萬件，便宜三毛錢，整單要，可以現(xiàn)金交易！”

　　7月8日，酷熱的下王庫存市場，郭洪建在電話里三兩分鐘就跟供貨商談妥了一樁生意。接下來，他會用卡車把貨運回自家倉庫，同時通知幾大外貿(mào)公司來看貨收貨。

　　這是一個庫存商的工作狀態(tài)，也是義烏五愛以及下王兩大庫存市場內(nèi)交易的常規(guī)場景。

　　仰仗義烏這個小商品貿(mào)易集散中心，開業(yè)僅四年多的五愛庫存市場在全球名聲大噪。庫存貿(mào)易發(fā)展到底有多快？有這樣一組數(shù)字可以昭示：2009年開業(yè)之初，在五愛市場做庫存生意的檔口還不到30家，如今已經(jīng)有1400多家，每年營業(yè)額超過30億元。

　　微生物分解者

　　庫存江湖，也是個生態(tài)系統(tǒng)，系統(tǒng)內(nèi)各種微生物盤根錯節(jié)，纏繞互生。從庫存商、信息“線人”到一層層的世界各地進貨商，每個群體獨立生存又緊密相連，各有活法，有強有弱，有好有差。他們也遵循著優(yōu)勝劣汰、適者生存的法則。

　　在這樣一個系統(tǒng)中，庫存商的生意充滿了主導主動意味，他們就像是生物界的分解者，尋找各種機會將死貨盤活，讓它們或被重新利用、或進入新領(lǐng)域，從而得以再次進入流通領(lǐng)域循環(huán)。他們絕大多數(shù)都低調(diào)現(xiàn)實，而正是這一隱秘群體，把庫存這個產(chǎn)業(yè)攪得風生水起。

　　這是一群善于鉆營的人，身經(jīng)百戰(zhàn)中歷練出快準狠的功夫；這也是一群自稱在低端市場摸爬滾打賺小錢的人，卻毫不掩飾他們向高端滲入的野心。

　　有人恨他們。無論賣家已經(jīng)低過成本價多少，他們好像仍會不依不饒地要求一降再降，雁過拔毛；他們還甚至能從說不清楚的渠道中拿來超低價品牌貨，對原有的銷售渠道形成沖擊。

　　但這并不妨礙更多的人熱衷與他們打交道。正是因為有了這群人的存在，成千上萬的淘貨人有了更直觀的找貨目標；守著一堆賣不出去的產(chǎn)品資金受困的廠家，也有了一絲變現(xiàn)的曙光。

　　很多人看不上庫存這個以毛甚至分為計量單位的小領(lǐng)域，但事實上，低買高賣的簡單邏輯在資深庫存商眼里，充滿了學問。

　　協(xié)會創(chuàng)始人的煩惱

　　郭洪建是杭州人，之前做化妝品生意，進入庫存行業(yè)不過5年時間，他的萬盛庫存主營日用百貨，做外貿(mào)生意。

　　1997年亞洲金融風暴之后，大量企業(yè)倒閉，那陣子，郭洪建和朋友就經(jīng)常去上海找貨源，“比如霞飛和一些知名風油精品牌，我都收過。”

　　一個案例被他津津樂道：和朋友到了上海英雄鋼筆廠，找到了滿滿十幾倉庫的鋼筆，談好價格后，用七輛九米六長的貨車運到義烏，幾天售罄。“直到今天，上海都是很多尾貨庫存的充沛貨源地。”

　　今年年初，在郭洪建為首的幾名資深庫存商努力下，籌備了半年多的義烏庫存行業(yè)協(xié)會正式成立。最初，郭洪建主要是想通過協(xié)會這個平臺實現(xiàn)跟五愛庫存市場管理者的平等對話，以此協(xié)調(diào)高店租問題，然而最終雙方并沒有達成一致。無奈之下，今年6月份，郭洪建跟市場內(nèi)400多家經(jīng)營戶共同遷移到剛剛建成的下王庫存市場。

　　如今，協(xié)會已經(jīng)成為幫助市場經(jīng)營戶解決各種問題的平臺。就在《浙商》記者采訪的三個小時里，郭洪建就在幫忙協(xié)調(diào)會員的知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、在租廠房被拆遷、與銀行接洽能否推出庫存抵押金融產(chǎn)品，以及浙江啟動的個轉(zhuǎn)企等諸多事務(wù)。

　　“我頭都大了，有時候睡到半夜都被電話吵醒。”郭洪建表示“很辛苦”，雖無奈但也無悔，因為人脈就是錢脈、就是責任，馬虎不得。

　　賣庫存也有創(chuàng)新

　　樊占德很少會出現(xiàn)在自己的檔口，盡管只有三十幾歲，說起庫存門道來，儼然已是資深的架勢。“國內(nèi)服裝庫存領(lǐng)域，做得跟我一樣大的也就一兩個吧。”動輒上千萬元的收貨資金，確實讓小散販望塵莫及。

　　樊占德在下王庫存市場的五個檔口里，堆滿了多種男裝品牌庫存，美邦、太平鳥、馬克華菲、杰克瓊斯等等耳熟能詳?shù)膰�產(chǎn)品牌，包括森馬剛剛收購的GXG，甚至一些知名國際男裝品牌隨處可見。

　　“很多大牌的原單真貨我手里都有。”樊占德得意地說，“比如杭州多家品牌折扣店，都在我這里拿貨。而且他們是按照件數(shù)而不是吊牌折扣價拿貨。”

　　對于具體的進貨渠道，樊占德諱莫如深，這也許就是屬于他的核心競爭力的商業(yè)機密了吧。在行內(nèi)，供貨就說是“線人”，銷貨就說是“群發(fā)”，不明就里的人容易聽得云里霧里。

　　樊占德告訴《浙商》記者，每年換季時，他都要四處輾轉(zhuǎn)，因為這時，各大品牌的換季產(chǎn)品都會從全國各地專賣及經(jīng)銷商處返回工廠，由工廠統(tǒng)一處理，這也是搶庫存的最好時機。

　　此前同郭洪建一樣，樊占德采用的是傳統(tǒng)店鋪模式，收完庫存，把貨品放在倉庫后，給各地大經(jīng)銷商打電話。這種方式盡管出貨快，但是利潤低。

　　如今，他開拓了一種新模式：做零售折扣。比如客戶拿10萬件貨，10塊錢一件，賣完一半后，三個月之內(nèi)可以退貨。而新模式盈利明顯——“還不到一個月，5個檔口店租都已收回還有得賺。”

　　聯(lián)姻品牌

　　金衛(wèi)平的金順貿(mào)易在庫存業(yè)內(nèi)也赫赫有名，從事了十多年飾品庫存貿(mào)易的他，可以說見證了庫存業(yè)從萌芽到擴張的歷程。

　　“最早做庫存時，不夸張地說，連垃圾都能賣掉！”但近一兩年的外貿(mào)形勢變化讓他頗為吃驚，他告訴《浙商》記者，與此前不同，非洲、中東等國家已經(jīng)不再只是單純拿庫存，而是開始了訂貨模式，這是國際市場發(fā)生的深刻變化。

　　“這個市場再不轉(zhuǎn)型升級，就要癱瘓了，”金衛(wèi)平憂心忡忡，“市場里以次充好、盲目跟風等問題眾多，再這樣下去，談什么創(chuàng)新，有什么前途？”

　　金衛(wèi)平已經(jīng)開始了自身的轉(zhuǎn)型升級之路。一方面是繼續(xù)通過衢州的工廠為外商做定制；另一方面就是從庫存轉(zhuǎn)到品牌尾貨，開設(shè)品牌折扣店。

　　金衛(wèi)平成立品牌折扣店的底氣來自于金順在外商中的口碑——“歐美國家，甚至伊拉克和敘利亞，有幾個做庫存生意的老外不知道金順？”

　　把庫存市場做大的途徑之一就是與現(xiàn)有的品牌廠家合作。他甚至已經(jīng)預見了他與其他品牌廠家談判的砝碼：我在國外這么多客戶，輻射到的終端消費者可以達到20億人，每人買一點產(chǎn)品，哪個品牌廠家能不動心？

　　在飾品行業(yè)，金衛(wèi)平最推崇的就是新光飾品，“大品牌，質(zhì)量好”，他近期的目標就是先把新光的品牌折扣做下來。

　　［記者手記］

　　義烏庫存市場離“奧特萊斯”有多遠

　　奧特萊斯式的義烏庫存市場何時會出現(xiàn)？義烏庫存運營商們期待著更深的行業(yè)積淀、更多的政策紅利和市場機會。

　　文并攝 │ 本刊記者 尹一妍

　　經(jīng)過十多年的發(fā)展，義烏庫存行業(yè)已經(jīng)形成了這樣的格局：全國各地的庫存都在義烏匯聚，再通過義烏平臺輻射到全世界。目前，義烏庫存市場的商品已經(jīng)形成了鞋類、箱包、飾品、五金以及日用百貨等幾大品類。

　　據(jù)義烏庫存行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，截至2012年底，義烏市庫存行業(yè)注冊了1400多家公司，有7000余名經(jīng)營戶參與經(jīng)營，2012年全行業(yè)交易額達到30億元人民幣。

　　庫存行業(yè)新人輩出，然而也存在著不同程度的夸大品牌、以次充好、假冒偽劣、虛構(gòu)原價、誤導消費等問題。

　　樊占德告訴《浙商》記者，就在前陣子，市場里一個庫存商收了美邦六七百萬元貨品，因為本是銷往國外市場的，但他們在國內(nèi)偷偷銷售，于是這批貨又被美邦公司以違規(guī)操作為由全部拉走了。而類似事件并不少見。

　　“義烏不能再斷腿走路，庫存行業(yè)必須想方設(shè)法走出陣痛。”金衛(wèi)平這樣說。

　　“這個行業(yè)正在上升期，”郭洪建說，由于門檻低，很多新入行的經(jīng)營戶對商標認識不足，對行業(yè)發(fā)展理解不深，缺乏品牌和法律意識。但有問題不能否定整個行業(yè)，“我們不僅是義烏市場的補充，而且也為有積壓貨的企業(yè)盤活了資金。”

　　每個行業(yè)都有深耕的理由，庫存行業(yè)也不例外。未來，義烏庫存行業(yè)這30億元的市場會走向何方？浙江尤其是義烏的企業(yè)家，都在努力出謀劃策。

　　雖然不在庫存領(lǐng)域，但浙江天孚控股集團董事長毛協(xié)勤憑借多年的商業(yè)敏感做了大膽設(shè)想：義烏庫存市場完全可以做成另一個奧特萊斯，即由庫存商供貨，省去一切中間渠道，保持一定毛利低價銷售。

　　做成奧特萊斯，義烏有硬實力，即產(chǎn)業(yè)鏈、物流通關(guān)配套的低成本優(yōu)勢；同樣也有軟實力：包括市場、信息、銷售網(wǎng)絡(luò)、創(chuàng)業(yè)文化以及全球品牌優(yōu)勢。

　　要成為奧特萊斯看似路漫漫，然而在淘鑫庫存老板劉建賓看來，機會已經(jīng)出現(xiàn)。

　　今年6月1日，由中國商務(wù)部發(fā)布、中國舊貨業(yè)協(xié)會庫存折扣商品專業(yè)委員會等單位起草的《商品折扣規(guī)范》行業(yè)標準正式實施，填補了中國商品折扣領(lǐng)域的標準空白。

　　劉建賓認為這是政府扶持庫存行業(yè)的開始，而要實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的健康有序發(fā)展，國家層面的相關(guān)規(guī)劃必不可少，眼下最緊迫的一個難點問題就是市場的統(tǒng)一規(guī)劃。

　　從經(jīng)營良好的奧特萊斯經(jīng)驗來看，規(guī)模越大，品牌才能齊全，對消費者的吸引力才大，由此降低物業(yè)管理的單位面積成本，保證綜合效益。

　　而從目前的義烏庫存市場來看，“五愛庫存市場店租費用過高，下王庫存市場容量不夠，這樣如何形成規(guī)模效應(yīng)？”劉建賓希望政策能在這方面給予有力支持，比如劃出一塊區(qū)域，建立一個更有規(guī)模效應(yīng)、更有品牌號召力的庫存市場，并以此為基礎(chǔ)，形成以品牌折扣店銷售為核心，配套高端商務(wù)、休閑度假的獨立的商業(yè)業(yè)態(tài)。

　　建立義烏的奧特萊斯還有另一個難點，即獲取品牌商的強勢資源。

　　“我去了新光控股集團三次，談品牌合作的事情，都沒談成。”即便資深如金衛(wèi)平，這也并非容易的事，但他相信，憑借更多的談判籌碼與強大整合運營能力，一定可以心想事成。

　　萬事開頭難，未來的義烏庫存市場有著無限的想象空間，這一綜合性商業(yè)業(yè)態(tài)會何時出現(xiàn)，義烏庫存運營商們期待著更深的行業(yè)積淀、更多的政策紅利和市場機會。

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