從零起步，12年成長(zhǎng)到1000余家門店，年銷售12億元。行業(yè)不景氣時(shí)，收購柯達(dá)200多家門店，李寧、安踏300多家門店。紅谷，這個(gè)源自麗江束河的皮具品牌，在經(jīng)濟(jì)衰落期示意出極強(qiáng)的保留手段，它奈何煉成?

紅谷，這家擁有12年成長(zhǎng)汗青、傳承了麗江束河皮匠文化的皮具店，稱它為行業(yè)最牛，并不為過。

2004年，柯達(dá)在傳統(tǒng)沖印業(yè)全線潰退，紅谷迅速出擊，在世界接辦200多家柯達(dá)門店，成為世界社區(qū)商業(yè)圈一方諸侯。

2012年，體育用品商猖獗擴(kuò)張后不堪庫存巨壓，發(fā)作閉店大潮。紅谷再次脫手，將李寧、361、安踏、特步等300多家體育用品店收入囊中，一舉奠定步行街渠道的行業(yè)王者職位，年銷售打破十億元大關(guān)。

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)澎湃海潮，紅谷竟稱“并未受到太大攻擊”。強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)下，這家皮具店事實(shí)有著奈何的竅門?

不怕互聯(lián)網(wǎng)攻擊

互聯(lián)網(wǎng)的熱浪從客歲延續(xù)至今。商業(yè)頭腦必談“互聯(lián)網(wǎng)思想”，商業(yè)模式必言“O2O模式”。而紅谷似乎只是個(gè)看客，看著圈子里互聯(lián)網(wǎng)攻擊下的熙熙攘攘，卻顯得異常沉著：“互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)成績(jī)了一些神話，可更多轉(zhuǎn)型失敗的案例卻被選擇性忽略。”

低更加率

在紅谷副總裁周攀峰看來，同行業(yè)內(nèi)，受到互聯(lián)網(wǎng)攻擊最激烈的，是更加率高的品牌。

什么是更加率?

更加率是售價(jià)與本錢間的倍數(shù)干系。拿衣飾而言，進(jìn)入百貨阛阓的衣飾更加率凡是在10倍閣下。就是說，在阛阓一件售價(jià)1000元的衣服，面料本錢大概僅有100元。盡量有手工、房租、人工等本錢，可個(gè)中的利潤(rùn)依然豐盛。

于是，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)電商來襲，房租、人工等本錢通過網(wǎng)上店肆被大幅削減，加之沒有中間分銷商，同樣一件衣服網(wǎng)店售價(jià)往往比阛阓低得多，這也就是互聯(lián)網(wǎng)攻擊的直接來歷。

但紅谷皮卻有著行業(yè)最低的更加率，而且將大部分的利潤(rùn)都讓給了總代和加盟商。

低庫存

除了低價(jià)倍率之外，庫存鞋回收，低庫存風(fēng)險(xiǎn)也是紅谷在互聯(lián)網(wǎng)攻擊下，以致經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)依然保持高速成長(zhǎng)的原因。而這個(gè)原因與行業(yè)的自然屬性有著親近關(guān)聯(lián)。

“國(guó)際知名的奢侈品品牌，比如LV、古馳、愛馬仕，都是從皮具發(fā)財(cái)，然后開始多元化策劃。”

紅谷副總裁周攀峰以為這并不是偶然，而是和皮具行業(yè)的自然優(yōu)勢(shì)分不開的。

做皮具有兩大自然優(yōu)勢(shì)：一是無尺碼困擾，二是無換季煩惱。而這兩大問題恰恰是衣飾品庫存高企的首要原因。

對(duì)付衣飾行業(yè)而言，斷碼是經(jīng)常碰著的困難，進(jìn)貨時(shí)尺碼的選擇需要極其富厚的店肆打點(diǎn)履歷。可是對(duì)付皮具行業(yè)來說，卻不存在這個(gè)困擾：箱包沒有尺碼之分，僅有的皮帶無非是打孔、截短，操縱上并不巨大。

比起尺碼問題，換季往往讓衣飾行業(yè)更為頭疼。

一家阛阓的打扮店一月銷售100萬，個(gè)中有30%或者是原價(jià)銷售額，30%八折銷售，30%五折銷售，剩下的是更低折扣的銷售。

皮具沒有換季之憂，紅谷倡導(dǎo)“時(shí)尚不打折”，一年之內(nèi)除了7月份的周年慶以及VIP會(huì)員打折之外，別的時(shí)刻一概不打折。

因此，比起月銷售100萬的打扮店，盡量紅谷大概只做獲得月銷30萬，但因?yàn)檎劭巯鄬?duì)不變，算起來毛利率比打扮要高。

除了自然優(yōu)勢(shì)外，低庫存的奧秘還在于獨(dú)占的訂貨制度。

訂貨制+補(bǔ)貨制

差別于傳統(tǒng)的鋪貨制，紅谷每年會(huì)召開三次大型新品訂貨會(huì)，并采納提前5個(gè)月的訂貨制和補(bǔ)貨制。

本年春季宣布本年秋冬的新品，本年秋季宣布來歲春季的新品，根據(jù)這樣一個(gè)周期，加盟商按照當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣、以往的銷售數(shù)據(jù)以及對(duì)風(fēng)行趨勢(shì)的掌握，選擇訂貨的技倆與數(shù)量，順?biāo)鞂?shí)現(xiàn)從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)的重大轉(zhuǎn)變。

這樣一來，公司發(fā)貨總數(shù)即為銷售總數(shù)，總部可以或許更精確地掌控出產(chǎn)與庫存總量，極大低落庫存風(fēng)險(xiǎn)。

2012年，在衣飾行業(yè)，以舉動(dòng)衣飾為代表的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)猖獗擴(kuò)張后，由于庫存消化速率跟不上開店速率，加之電商低價(jià)帶來的攻擊，迎來關(guān)店大潮。而紅谷靠著“低更加率+低庫存”的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，不只逆勢(shì)增長(zhǎng)，而且一舉吞下舉動(dòng)衣飾封鎖的店肆300多家，當(dāng)年銷售打破10億大關(guān)。

早在2004年，柯達(dá)閉店潮，紅谷就曾“撿漏”200多家店肆。行業(yè)不景氣時(shí)，紅谷逆勢(shì)而為，大力大舉成長(zhǎng)實(shí)體終端，在互聯(lián)網(wǎng)攻擊實(shí)體之下反而愈加激烈，這源自于紅谷商業(yè)模式中渠道的非凡職位。

分銷不死

互聯(lián)網(wǎng)思想中，除了粉絲經(jīng)濟(jì)、用戶至上之外，最被熱捧的觀念無外乎“分銷必死”，這也是O2O模式的起點(diǎn)。可是，收購庫存護(hù)膝，莫非傳統(tǒng)行業(yè)多年苦心策劃的渠道，在互聯(lián)網(wǎng)這短短幾年的攻擊下，就真的不堪一擊?

在紅谷副總裁周攀峰看來，在皮具行業(yè)里，受到攻擊的分銷渠道著實(shí)是兩個(gè)極度：一個(gè)是頂尖的奢侈品，一個(gè)即是低端的地?cái)傌洝?/strong>