在中國嬰童用品城一樓，方女士開了一家小型童裝店。

春天伊始，她就早早準(zhǔn)備“處理”春款童裝了。“我們一般都是以進(jìn)貨價或更低的價格處理庫存。”她邊說邊在一張白色卡紙上用紅色標(biāo)記筆寫下“虧本處理”四個醒目的大字，并把它掛在春裝的貨柜上。像方女士這樣的小型個體戶，每年的進(jìn)貨量不會太多，為數(shù)不多的庫存都靠自己“促銷”解決。

小有小的做法，大有大的渠道。每年四五月份，保暖內(nèi)衣廠家就開始觀望，準(zhǔn)備在同行出貨的時候“待價而沽”，不過這個“價”不是最高最好的價格，而是最合理最適中的處理價。“每年5月中旬前后，我們就會以成本價的一半左右開始拋售庫存。很多批發(fā)商一般都會在這個時候伺機(jī)而動，大量收購我們的庫存。”上海燕王服飾有限公司杭州辦事處負(fù)責(zé)人陳鳴遠(yuǎn)說。“品牌服裝一般都有處理庫存的渠道。比如，在商場專賣店里搞大型特賣活動，或由本公司的代理商低價買斷庫存，其中也有一些服裝銷售商會代銷庫存，甚至買斷。而服裝公司最傾向于買斷做法，因?yàn)檫@樣可以快速回收資金。”杭州尊者服飾有限公司有關(guān)工作人員王彥鎖告訴記者，有一定實(shí)力的公司還會開出折扣店，將庫存統(tǒng)一放在這類店鋪進(jìn)行銷售。

每年換季時節(jié)，“庫存”的身影在18創(chuàng)富也頻繁出現(xiàn)。各行各業(yè)的商家們都會上門求助，希望依托18創(chuàng)富的平臺銷庫存。尤其是從去年年底開始，“庫存”的活躍度強(qiáng)烈了不少。就在幾天前，杭州一家骨灰級的外貿(mào)公司負(fù)責(zé)人姚小姐打進(jìn)18創(chuàng)富熱線85188518，想要脫手該公司積累下來的數(shù)萬件庫存。為了盡快解決庫存的煩惱，各個商家絞盡腦汁做宣傳，告訴消費(fèi)者“便宜的庫存就在這里”。

隨著電子商務(wù)平臺的日趨成熟，線下實(shí)體結(jié)合線上銷售的手段也成了商家們消化庫存的殺手锏。杭州布野服飾有限公司電子商務(wù)部負(fù)責(zé)人諸葛宇衍告訴記者，今年，該公司會運(yùn)作自己的電子商務(wù)平臺，希望通過這個平臺消化庫存，降低庫存壓貨量，另一方面也起到拓寬銷路的作用。

經(jīng)庫存商之手

一單庫存的利潤回升至10%-100%

余軍委是義烏庫存網(wǎng)的負(fù)責(zé)人。四年前，他從庫存交易起家。

2008年的一天，余軍委正在辦公室里和多年未見的老友敘舊，聊到興頭上突然接到一個電話。對方是義烏一家貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，想處理2000條牛仔褲庫存。“這批韓版牛仔褲，同一個款型2000條，非常齊整，我按批發(fā)價賣給你們，20元/條。”對方試探性地問。余軍委不想被人打擾，就隨口應(yīng)付幾句掛了電話。不料，沒過幾分鐘，對方又打來電話，說愿意3元/條賤賣給余軍委。“我當(dāng)時想，這個價格挺不錯的，就和朋友一起去看樣品。”他們欣然前往，發(fā)現(xiàn)這批庫存的質(zhì)量著實(shí)不錯。他們還察覺到，存放牛仔褲的倉庫已被打掃得干干凈凈。經(jīng)驗(yàn)老到的兩人對視一眼，覺得“事有蹊蹺”。于是他們和那位業(yè)務(wù)經(jīng)理閑扯起來，了解到對方的公司準(zhǔn)備遷址到外地，現(xiàn)在留他一人在此善后，而他早早買好了當(dāng)晚的火車票準(zhǔn)備離開義烏。這些訊息讓余軍委精神為之一振。“1元/條差不多，再貴我們也不想要了。”余軍委口氣堅(jiān)決地說。對方無奈，只好點(diǎn)頭答應(yīng)。“你肯定想不到，我們買回牛仔褲，每條花費(fèi)幾毛錢稍作打理。最后每條賣了10元，一進(jìn)一出整整翻了9倍。”余軍委樂呵呵地說，在2008年前，一個利潤低于30%的單子，庫存商是肯定不會碰的。但最近幾年，競爭日益激烈，庫存交易的利潤有所回落，但基本維持在30%左右。

在義烏梅湖村一間不到100平方米的屋子里，堆滿了各式各樣的庫存，有服裝、鞋類，還有箱包——這就是邵麗波和她丈夫的“糧倉”。義烏市麗洛日用百貨商行法人邵麗波是個地道的杭州姑娘。大學(xué)畢業(yè)以后，她懷著滿腔的創(chuàng)業(yè)熱情前往義烏“掘金”。

在邵麗波的印象中，義烏庫存行業(yè)真正起步是在2008年。“那時，國外商人會直接去倉庫看貨，看好了就直接付款拉貨，生意非常好做。現(xiàn)在就沒以前那么好做了。這個行業(yè)越來越透明化。以前，工廠的庫存會低價處理，但現(xiàn)在同行多了，工廠也會見風(fēng)使舵，抬高價格挑人賣。一個和尚有水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝。原來沒人專門處理庫存，工廠的庫存沒渠道銷，現(xiàn)在很多人搶庫存去銷，庫存被大大稀釋，分?jǐn)傇诟鱾�同行手里。而且，工廠也不是專產(chǎn)庫存的，第一年產(chǎn)得多了，第二年自然會減，減了以后更不夠‘喝’了。”邵麗波分析說，“另一方面，原料價格在上漲，很多工廠的庫存會被二次利用。他們?yōu)榱斯?jié)約原料成本，會把庫存拆掉重新做成新產(chǎn)品，比如圍巾，就會被拆掉重織。這么一來，庫存越來越少，大家的競爭也白熱化了。我們根本沒有固定的供貨商。同行多了，客戶有了更大的選擇空間，變得更加挑剔，會貨比三家。大家的價格也更透明。但是，總的局勢還是不錯的。”在邵麗波看來，庫存銷售是以量取勝的。“或許早幾年可以說這個行業(yè)是一座礦山，不過放到現(xiàn)在，這座礦上挖的人多了，分到的也就少了。庫存帶來的利潤是不定的，主要還是看貨定價。例如圍巾，我們處理來的價格是4元左右/條，數(shù)量有幾萬條。到了冬季，批給小商小販價格可以相對高一點(diǎn)，比如說8元/條。如果是國外的客戶，要的量相對來說較大，那我們的價格可以按量而定，比如6元/條。價格都是商戶自己控制，沒有一個確定的標(biāo)準(zhǔn)可界定。一般利潤可以控制在10%-100%。”

利潤和風(fēng)險總是同時存在的。庫存商們最大的風(fēng)險就是眼光沒放準(zhǔn)，前期投入較多資金吃下庫存，可是一時間又找不到采購商，庫存積壓在倉庫，資金流轉(zhuǎn)不暢。另一方面，找不到好的貨源，沒生意可做，店面、倉庫的租金又不斷上漲，庫存商們就會陷入另一個窘境。

廠家-庫存商-批發(fā)商-零售商

庫存的終點(diǎn)站在哪里？

庫存市場的交易區(qū)別于一般的商品買賣。

義烏庫存網(wǎng)負(fù)責(zé)人余軍委打了個比方，一般的商品買賣，買家找到合適的上游供貨商，就可以保持長期合作。但庫存交易截然相反，廠家不會接“庫存訂單”并定期交貨給買家，從一個廠家流出的庫存可以說是有了上頓沒下頓。“有貨就是旺季，沒貨就是淡季。對我們來說，采購不是上帝，誰有貨誰才是上帝。不過，這里的庫存已經(jīng)不再是大家心目中認(rèn)為的舊貨、次貨，它們有質(zhì)，有款，有量，更重要的是，它們的價格非常低廉。”

余軍委再三強(qiáng)調(diào)，眼下的庫存交易早已度過當(dāng)年的散兵游勇階段，經(jīng)營戶們不斷壯大發(fā)展，進(jìn)入具有一定穩(wěn)定性的游擊隊(duì)狀態(tài)，而且正在向有組織、有管理、有秩序的正規(guī)軍發(fā)展。

庫存市場日趨成熟，交易的方式和流程也越來越豐富。“我們主要有兩種運(yùn)作方式，一是我們已經(jīng)把工廠的庫存拉到自己倉庫了，再把樣品放到店里，客戶看中了，可以直接去倉庫看大貨，看中大貨就能按期打包交貨。我們做的是現(xiàn)金交易，一般不做欠款生意，除非交易金額在幾十萬元以上，雙方才會按合同準(zhǔn)時分期付款。還有一種是庫存還在工廠，我們手里只有樣品、大貨的照片等，客戶來店里看上這批貨的樣品，我們就能直接訂合同，按合同時間交貨，這樣我們就需要去工廠拉貨，然后交予客戶。”邵麗波說。憑經(jīng)驗(yàn)而論，她認(rèn)為第二種運(yùn)作方式相對來說風(fēng)險較大，不夠穩(wěn)定。因?yàn)檫@樣的運(yùn)作需要庫存商和廠家有一定的關(guān)系，確保大貨和樣品在各方面保持一致，不然出現(xiàn)問題，生意就做不成了。

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